POSやオンラインストアの購買データと、アプリなどを通じて収集された購買行動データを、積極的に活用していくことが大切です。それによって、販売促進やロイヤルカスタマーの育成につなげる流れを作っていけるでしょう。

この記事では、オンラインストアだけでなく、実店舗の購買データなどを活用する方法や小売業におけるメリット、得られる成果など、成功事例を踏まえながら解説します。

小売業が抱えやすい課題と解決方法

小売業だからこそ抱えてしまいやすい課題があるため、どのような点に注意すべきかを整理しておく必要があります。代表的な3つの課題と解決方法を解説します。

小売業が抱えやすい3つの課題

小売業が抱えてしまいやすい課題として、おもに3つの点が挙げられます。1つ目は、顧客の来店動機や売上への関与を正しく評価できない点です。

売上という数字の部分は把握ができても、顧客一人ひとりがどのような目的で来店し、どの棚や商品を目当てに訪れたかまでは、売上からは分かりません。顧客の一連の行動を把握できないと、顧客行動の分析が行えないといえます。

2つ目は、アプリや会員カードといったサービスを有効活用できていない点です。実際に運用していてもポイントを付与する機能のみとなっている場合も少なくなく、顧客との関係構築にあまりつながっていない部分があります。

そして3つ目は、チラシなどによる販売促進が紙媒体を中心としたものになっている点です。紙媒体では宣伝効果がどの程度あったのかを計測しづらいため、WEBサイトやSNSなどデジタルチャネルへの移行が課題として挙げられるでしょう。

課題を解決するための施策

小売業が抱えやすい課題を解決するには、来店動機や売上への関与を正確に把握するために、会員データや購買履歴などをデータ化し、適切に紐付けして迅速に取り扱える環境が重要です。顧客の属性（セグメント）の把握やRFM分析（最新購買日・購買頻度・累計購買金額の3つの指標から顧客をランク付けする手法）、顧客の声などを細かく分析していく必要があります。

また、顧客情報は絶えず新しくなるため、データ分析を定期的に行う体制を整えることも大切です。顧客と良い関係を構築するには、顧客の属性に合わせたピンポイントなコミュニケーションを取っていくことが欠かせません。

電子レシートプラットフォームの「iReceipt」なら、顧客体験の質を向上させるための施策をさまざまな角度から実行でき、顧客のリピーター化やロイヤルカスタマーの育成などにもつなげられます。

電子レシートであれば、レシートの紛失や劣化がないため、顧客はいつでも買い物履歴を振り返ることが可能です。返品や返金といった対応もスムーズであり、顧客に対するアフターケアも充実させられます。

実店舗での業務の効率化やオンラインでの販促の機会を増やすときなど、電子レシートの導入もあわせて検討してみましょう。

小売業で購買データを活用する3つのメリット

小売業が購買データを活用することで、得られるメリットは複数存在します。ここでは、おもな3つのメリットと得られる効果について解説します。

集客力や販売力を高められる

小売業が購買データを活用することで、より効果的なプロモーションが行えるようになります。過去の購買データを販促活動に用いることで、顧客のニーズに沿った形で商品やサービスを勧められるでしょう。

広告配信においても、実際に反応のあった広告をもとにプロモーション施策を実行していけば、費用対効果を高められます。どのような顧客が何を求めているかが把握しやすくなるため、売上アップにつながる効果的な販売戦略を立てることができます。

来店の見通しが立ちやすくなる

オンラインストアや実店舗での購買データを活用することで、過去の動向から顧客の来店見通しを立てやすくなります。来店予測が立てられれば、スタッフを効率良く配置でき、業務効率の改善やきめ細かな接客が行えるようになるでしょう。

来店する客層に合わせて品揃えを変化させたり、キャンペーンなどを展開したりすることが可能です。

在庫管理の効率が良くなる

購買データを活用することで、適正な数量の在庫管理が行えるようになります。商品の欠品による販売機会の損失を減らせますし、無駄な在庫を抱えるリスクを軽減できます。

在庫管理がスムーズに行えることで、店舗運営の負担を減らすことができ、より注力したい部分にリソースを回すことが可能です。

購買データの活用事例

世界的な展開をしているWalmart（ウォルマート）では、特定エリアに限定したタイムセールを顧客に告知する「BOPIS」と呼ばれるスマートフォンアプリを2014年から稼働させています。会員機能とバーコード決済機能だけでなく、ネットスーパーや現金の送金など多様な機能を備えているのが特徴です。

BOPISの導入によって、売上が下がった商品の原因を素早く分析したり、ニーズが高まっている商品の在庫がない店舗にアラームを通知したりするなど、さまざまな部分で活用しています。具体的な成果は、BOPISの提供によりコロナ禍においても、ECの売上を伸ばしていることです。

また、コンビニ大手のローソンでは、PontaとPOSを組み合わせた取り組みを行っています。どの顧客がいつ・どんな商品を購入したかがすぐに分かるシステムを整えており、顧客データの分析を効率良く行うことで店舗作りや仕入れの最適化に活かしているのです。

そして、EC大手の楽天では購買データを活用して、広告配信の精度を高めています。楽天市場から収集した顧客データと利用者IDを紐付けることで、顧客一人ひとりに合った広告表示に成功しました。

広告の更新頻度の短縮化、ジャンルの細分化なども取り組んでおり、結果として30％以上の売上アップにつなげています。

まとめ

小売業において、購買データの活用は販促効果を高めるだけでなく、在庫管理や店舗運営にも良い影響を与えます。必要なデータを素早く分析するためには、顧客データのデジタル化や一元管理が欠かせません。

顧客の属性やニーズに即した品揃えや広告配信を行うことで、集客や売上のアップにつなげることが大事です。顧客との良好な関係を維持するために、アフターケアなどにも役立つ電子レシートの導入もあわせて検討してみましょう。